当90后成为主力消费人群，当母婴行业消费持续升级，高端化、品牌化、健康化的趋势日益显著，原本小众的绵羊奶市场正以超过50%的速度增长。据国家统计局等公开资料显示，以婴幼儿奶粉为例，高端与超高端产品销售额逼近50%。被誉为“奶中贵族”的绵羊奶似乎是应运而生，作为新物种，绵羊奶几乎被要求以全新的品牌思维和运营模式来迅速占领跑道。

　　高端市场的正面战斗，既是阵地战也是持久战，考验的是产品力、品牌力和营销力。作为新西兰政府持股的国宝级品牌，作为经过了新西兰AsureQuality严格检测，获得了新西兰国家农业保障计划认证，还拥有FernMark银蕨认证的Spring Sheep®春绵乳业，从2020年正式进入中国市场开始，就不断释放品牌能量，2021年7月，Spring Sheep®春绵乳业携全线产品重磅亮相CBME。同月，Spring Sheep®婴幼儿绵羊奶粉斩获世界乳业创新大奖的最佳婴幼儿营养乳品奖。

　　荣誉背后是产品力的最佳佐证， Spring Sheep®春绵乳业如何沉淀功力打造产品实力？在讲究快和新的中国消费市场，自认为“不打快拳”的Spring Sheep®春绵乳业如何以最小的时间成本，实现和年轻消费群体的对话？随着大健康行业的整体蓬勃发展，绵羊奶品类将迎来怎样的春天？Spring Sheep®春绵乳业中国区总经理邹德欣先生,在采访中分享了自己的观点。

　　问：Spring Sheep®绵羊奶刚刚参加了在上海的孕童展，这一次在展会现场实现了与消费者、市场等渠道的对面和对话，你看到了行业的哪些趋势以及Spring Sheep®绵羊奶的机会点？

　　邹德欣：因为疫情，这届孕童展的规模有所受限，但是还是看到了明显的行业趋势：第一，高端化。随着生育率的变化，宝妈们对于给孩子们所选择的产品非常有要求，某种程度上意味着消费升级，高端化并不是意味着高价格，高端有高端的道理，至少从绵羊奶来说，牧场的选择、挤奶、罐装、存储等等，整个过程使用什么样的技术及质控措施，这也是高端化的一个理由，可以确保从奶源到产品，整个供应链是完整的可控的，这是对于高质量的一个保证。从品牌形象层面，对于我们而言，所有市场宣传都秉持着谨慎态度，只选择科学所佐证的事实去告之消费者，无论从营养还是吸收角度，绵羊奶都是高于山羊奶，更加高于牛奶。 第二个趋势，大众对于健康和营养的需求。现在的中国消费者非常专业，对于成分表、营养表的研读和分辨是非常厉害的，对于营养的需求非常明显。第三个趋势，大众对于品牌的信心和信赖程度。消费者对于乳制品的选择非常谨慎，Spring Sheep®绵羊奶是全球唯一一个国家政府参股的绵羊奶品牌，这个背景足以让消费者更好地信任我们。

　　结合这三方面的趋势，Spring Sheep®绵羊奶还是有深厚的实力，能够满足消费者的需要。

　　问：疫情之后，羊奶是个非常火热的赛道，很多品牌都在入局，也有很多新兴品牌涌现。就你觉得，对于中国市场而言，羊奶这个品类已经完成市场教育了吗？

　　邹德欣：其实还没有。Spring Sheep®实则是绵羊奶，现在的市场情况对于绵羊奶品类来说，是一个非常大的挑战。国内消费者常常把山羊奶和绵羊奶混淆为羊奶，实际上这是两个不同的乳品，来自不同的物种，营养成品、味道、吸收和消化的优势都不一样，对于这两个品类的区分，市场教育还是不到位的。第二，作为整体的羊奶市场来说，宝妈们会更了解一些，她们更擅于做大量调研，擅于了解产品。绵羊奶的优势到底在哪？好营养—钙和蛋白质方面可高达牛奶的1.6倍，也高于山羊奶；而绵羊奶的乳铁蛋白含量是牛奶的数倍；好吸收—绵羊奶是天生的A2蛋白奶，非常适合喝牛奶不耐体质的人；好味道—相对于山羊奶而言，绵羊奶因为几乎没有挥发性脂肪酸，没有山羊奶的膻味。这三大优势，还是需要花时间去做市场教育和培养。

　　问：我听下来，Spring Sheep®绵羊奶会去参与市场教育的环节，问题是，你如何去做这个市场教育？有观点认为，在中国市场，决定消费者决策羊奶的关键因素是品牌力，作为一个新兴品牌，Spring Sheep®如何缩短和消费者认知的过程？

　　邹德欣：如何通过最小的成本，把利益点沟通给用户，这个是任何行业任何品牌都会遇到的命题，尤其对新兴的品类新兴的品牌。我们的市场战略分为三个部分，第一个是跨境电商，这个也是目前唯一的销售渠道，去年七月份开通天猫国际旗舰店，接下来会开通京东国际旗舰店，希望通过诸多跨境电商平台的关键词搜索等行为，让用户更多了解绵羊奶的优势，吸收和营养是最重要的两个问题；第二个是一般贸易，上周刚刚签署中国区总代理，奶粉一般贸易会在11月中下旬登陆中国市场，明年2月会增加4段，也就是儿童奶粉，明年5月份会推出中老年奶粉。所以奶粉、儿童奶粉、中老年奶粉，会成为未来2-3年一般贸易领域最重要的三个产品。我们还有另外一个业务范围—原料类，国内很多客户购买我们的绵羊奶粉作为原料，用来制作儿童奶粉或者婴幼儿配方奶粉，我们估计也是南半球唯一一个可以稳定向外输出原料奶粉，并且有很大可扩展模式的绵羊奶品牌。目前来说，我们在新西兰有16个农场，15000头羊，在2024年的目标是40个农场，4万头羊，到那个时候我们的规模优势就非常明显了。

　　谈到市场推广，除了公共关系、精准广告之外，还会有线下活动，让消费者可以零距离体验，只有大家真正喝到，对于绵羊奶的疑惑就没有了，就能品味到绵羊奶和山羊奶的区别。

　　问：这两年国内的快消食品行业非常活跃，创新非常多，玩法非常多，严格来说，你们也是在这个时间点来到中国市场，在玩法和创新方面，你们是不是也有自己的计划？

　　邹德欣：全球公认中国市场是全球最大、最有机会也是最复杂最难玩的一个市场。对于我们来说，因为有政府注资，企业文化注定我们不是一个赚快钱的公司，Spring Sheep®其实在进入中国市场之前，大概花了六年时间培育羊群，采集了2400多万个数据，做了6000多次DNA测试，以确保最后繁育出的品种最优产量最高，最后生产出来的产品质量最好，在产品品质方面我们比较有耐心，对于加盟我们的农场和农场主，我们必须要负责。所以，我们需要的是可持续、可预见的发展计划。

　　问：之前很多问题都是在问，Spring Sheep®怎么做中国市场，但是聊着聊着发现，Spring Sheep®并不是一个着急的品牌。

　　邹德欣：在销量方面，没人是不着急的，但是我们不会为了着急去做一些非常着急的事情，一些短期利益的事情。第一要对股东负责；第二要对农场主负责；第三要对新西兰整个绵羊奶的产业负责。未来会加快步伐，但不会盲目出快拳。

　　问：后疫情时代，大健康领域非常有朝气，对于跟大健康相关的奶粉和乳液品牌来说，Spring Sheep®在这个周期会有什么样的布局？

　　邹德欣：疫情的确始料不及，但是去年Spring Sheep®的主线是在线上，再加上绵羊奶本身是一个比较有号召力的新品类，所以目前销售情况还是比较符合预期，绵羊奶粉方面，从去年开始一直占据品类第一的位置，事实上，整个奶粉行业去年有20%以上的增长速度，而这个增速是由绵羊奶和山羊奶所带领。绵羊奶粉不仅仅是一种日常饮品，也是整个大健康行业的一部分，疫情给整个大健康行业带来了很多机会，结合行业观察报告，可以看到接下来几年，绵羊奶（品类）肯定是有一个比较蓬勃的态势。我们是一家负责任的公司，很多消费者愿意信任我们，未来，我们保持初心，不激进，坚守产品品质，希望可以成长为消费者所期待的品牌和公司。返回搜狐，查看更多