乳品行业横跨一、二、三产业，产业链条非常长，且上下游具有不同 逻辑。上游主要为奶源供应产业，具体包括牧草饲料种植、饲料加工、奶 牛养殖（涉及疫病防治、挤奶设备等产业）、最终形成原奶；中游主要对 原奶进行加工形成各种产品，包括液体乳、乳粉及其他乳制品（奶酪、炼 乳等），目前我国的乳制品构成以液体乳为主（液体乳包含巴氏杀菌乳、 灭菌乳、发酵乳和调制乳产品）；下游为渠道消费环节，上述产品通过线 下渠道（超市、便利店等）和线上渠道（淘宝、抖音等）送达至消费者。

　　原奶供应涉及农产品种植及养殖环节，呈现明显的“原奶周期”特点。 原奶周期的具体逻辑是奶价上涨后推动奶牛存栏量大增，进而市场上原奶 供应量增加，供过于求下原奶价格呈现下跌趋势，促使养殖户开始淘汰部 分奶牛，造成市场上原奶供应量减少从而推动原奶价格上升。从原奶周期 的逻辑来看，供给端成主要影响因素，其中重要指标是奶牛存栏量的变化， 此外饲料、市场需求及库存同样对原奶价格产生影响。

　　近十年国内原奶价格变动趋势可以按照原奶周期划分为三大周期。 2008 年三聚氰胺事件后行业进入调整期，消费者对国产品牌缺乏信任，需 求明显下滑，国内原奶价格跌入谷底，同时我国奶牛数量由 2008 年 8575 千头快速减少至 2009 年 7115 千头。（1）2010-2013 年奶价上行周期：经 过近两年的行业整顿后原奶价格进入修复阶段，2010 年需求开始逐步复苏， 从奶牛数量上看，2010-2013 年我国奶牛由 7320 千头逐步上升至 8350 千头， 养殖户情绪逐步恢复。2013 年开始国内出现动物疫病口蹄疫，而国际主产 区新西兰在干旱的自然环境下产出困难，导致行业出现了“奶荒”的状况， 叠加政策规范促使部分散户退出市场，原奶产量减少促使原奶价格开始暴 涨，并在 2014 年 2 月出现峰值。（2）2014-2018 年奶价下行周期：原奶价 格上涨推动养殖户开始盲目扩张，造成产能过剩局面，2014-2018 年行业处 于去产能阶段，奶价进入下行周期，该阶段我国奶牛数量由 2014 年 8400 千头减少至 6200 千头。（3）2019 至今奶价上行周期：2018-2020 年初，在 供给平衡的情况下，原奶价格波动平稳，2019 年下半年至 2020 年初有所上 升；2020 年随着疫情爆发，物流受阻造成原奶积压，原奶价格出现部分回 落。但随着养殖成本逐步上涨以及疫情促使人们对于健康、营养生活的追 求，2020 年 6 月后至 2021 年 9 月原奶价格开始逐步回升，并一度超越 2014 年峰值，随后保持较平稳的态势。此后，原奶价格呈温和下降趋势，主要 系需求端稳定，供给端奶牛数量有所回升（2019-2021 年奶牛数量由 6100 千头增加至 6200 千头），叠加养殖成本涨幅趋缓但仍相对较高，因此原奶 价格不会出现断崖式下跌。

　　中游乳品加工企业众多，当前行业集中度不断提升。2000-2020 年，中 国乳企数量呈现先增后降趋势，2008 年达到高点为 815 家，随后因三聚氰 胺事件行业进入整顿期，截至 2020 年乳企数量下降为 572 家，综合来看国 内乳企数量持续下滑，行业集中度不断提升。就乳企亏损数量来看， 2008-2013 年由 223 家下降至 91 家，自 2013 年后乳企亏损数量呈上升趋势， 2020 达到 125 家。从规模以上乳企销售收入和利润总额上也可以看出国内 乳业处于规模持续扩大、集中度不断提升阶段，2020 年规模以上乳企分别 实现销售收入/利润总额 4195.58/394.85 亿元，同比分别增长 6.30%/4.09%， 十年年均复合增速分别为 11.73%/8.35%。

　　伊利与蒙牛两大企业领跑行业，双寡头竞争格局稳定，且多家区域及 地方乳企参与乳业市场。目前国内乳企全国性企业包括伊利与蒙牛，二者 销售网络覆盖全国，营收规模与市占率居行业前列。根据《2020 中国奶业 统计资料》显示，2019 年伊利与蒙牛市占率分别为 23%/20%；根据欧睿数 据与前瞻产业研究院统计，2020 年伊利与蒙牛市占率有所提升，分别为 26%/22%，二者行业地位稳固。区域乳企包括三元股份、光明乳业等，该 类企业在重点区域市场拥有领先地位，尤其在低温产品领域、地方特色奶 产品等方面比较优势明显，与全国性乳企一定程度上形成互补。地方乳企 包括天润乳业、完达山乳业、燕塘乳业、新乳业等，该类企业通常生产规 模较小，一般在单一市场经营，市场份额较小且综合实力较弱。

　　产业链下游为流通消费环节，消费品属性明显。对于消费品来说，渠 道和品牌对于企业具有重要意义。从渠道上来看，乳品属于快消品且刚需 性较强，渠道对于产品的销售尤为重要，各家乳企需不断投入销售费用进 行渠道拓展。从品牌上来看，乳品产品较为相似，产品存在同质化现象， 需要企业持续塑造品牌形象从而抢占消费者心智。

　　为打造品牌形象，加深消费者印象，乳企一般会投入大量销售费用并 举办多样化品牌活动。2011-2021 年伊利与蒙牛销售费用基本呈逐步上升趋 势（2020 年疫情以来伊利在销售费用投放上有所下降），具体来看，2021 年伊利与蒙牛销售费用分别为 193.15/234.88 亿元，销售费率分别为 17.46%/26.65%，呈现较高水平。区域性代表企业三元股份因规模体量较小， 历年销售费用数额低于光明乳业，但 2011-2019 年公司销售费用呈持续增长 趋势；2020 年疫情爆发后，二者逐步放缓销售费用投入，2021 年三元股份 与 光 明 乳 业 销 售 费 用 分 别 为 11.94/36.50 亿 元 ， 销 售 费 率 分 别 为15.45%/12.5%。总体来看，乳企的销售费用投入均较大，销售费率处于较 高水平。从品牌活动来看，以伊利与蒙牛为代表的乳企多年来陆续举办多 样化活动，旨在打造自身独特形象，吸引消费者加大品牌关注并为之付费。

　　乳品作为相对刚需的快消品，渠道力的重要性日益凸显。伊利与蒙牛 成为全国性乳企，渠道的作用不可忽视。（1）从渠道广度上来说，近年来 伊利深化全渠道战略布局，在现有渠道的基础上，尝试并探索构建新零售 模式（“社群营销”、“O2O 到家”等）实现“品牌-门店-消费者”的无缝 连接，满足消费者不同场景下的多样需求。蒙牛大力开拓线上线下全渠道 发展，比如在奶酪业务上积极拓展餐饮客户渠道；在冷饮业务上收购东南 亚领先的冰淇淋品牌艾雪，进一步布局东南亚市场。（2）从渠道深度上来 说，伊利持续推进渠道精耕计划，截至 2020 年底，公司服务的乡镇村网点 近 109.6 万家，渠道渗透能力不断加强。蒙牛通过“镇通村”项目持续推进 乡镇村市场的覆盖和深耕，截至 2021 年底，“镇通村”项目直控的镇村网 点数超 60 万家，助力公司产品销量持续增长。

　　1998 年以前：行业处于起步阶段，区域销售特征比较明显。新中国成 立以后，大量国营乳制品企业开始成立，我国乳制品工业化生产开始起步。 改革开放前，总体来看我国乳品行业缓慢发展，原奶产量低，奶源以散养为主。改革开放后，由于实行多种所有制形式进行奶牛饲养和乳制品加工， 原料奶和乳制品的数量、品种、质量都有明显提高。1984 年，国家首次将 乳制品工业作为主要行业发展方向和重点，乳制品行业经历了迅速扩张的 阶段，奶粉纳入居民日常消费，成为营养的象征。这一时期乳品的数量、 质量均有所提高，主要销售巴氏奶（适合短途配送）和奶粉，产品结构单 一，区域销售特征明显。随后由于乳制品供给增长速度明显高于消费增长 速度，生产出现过剩，乳粉积压滞销，部分乳品企业陷入困境。1993-1997 年乳粉积压严重，此后行业开始进行产品结构调整，大力发展液态乳。

　　1999-2007 年：行业处于快速扩容期，竞争格局分散。该阶段瑞士利乐 联合国内乳企推出灭菌奶（适合远距离运输），利乐包技术和杀菌技术的 突破使得常温奶迅速在全国范围内推广，我国乳制品行业迎来快速扩容阶 段。1999-2007 年全国乳制品产量由 69.08 万吨增加至 1787.44 万吨，年均 复合增速高达 50.18%；2003-2007 年乳制品制造工业总产值由 509 亿元扩 张至 1211 亿元，年均复合增速达 24.18%，行业处于快速发展阶段。2000-2007 年乳企数量由 377 家增加至 736 家，亏损乳企数量由 98 家增加至 166 家， 此阶段乳企竞争格局比较分散，而在液态常温奶方面具备优势的蒙牛与伊 利逐步展现出企业实力。 蒙牛实现快速扩张，伊利稳步增长。2001-2002 年光明乳业销售收入位 居市场第一，此后伊利与蒙牛营收先后超越光明并快速扩张，2007 年伊利 与蒙牛分别实现营收 193.60/213.18 亿元，初步奠定了二者行业龙头地位。 该阶段蒙牛飞速发展，收入规模与增速稳居前列，伊利按照稳扎稳打模式 逐步推进全国化，2001-2007 年蒙牛与伊利营收年均复合增速分别为 75.73%/38.85%。

　　乳企以抢占市场为主要导向，竞争激烈导致总体利润水平较低。同时， 该阶段中国乳业的快速发展和市场空间吸引了众多国内外资本的参与，使 乳业市场竞争加剧，价格战激烈最终导致乳企利润水平降低。以伊利与蒙 牛为代表来看，2001-2007 年伊利与蒙牛净利率变化出现明显差异。2001 年二者净利率处于同一水平，但随后蒙牛净利率基本处于平稳变化未有明 显增长，而伊利净利率呈现下滑趋势，并在 2007 年首次出现亏损，可见该 阶段乳企以市场份额为主要竞争点，重在追求销量与营收的增长。

　　2008-2015 年：行业步入调整期，多项法规条款出台。2008 年出现世 界经济危机叠加三聚氰胺事件，致使居民消费需求下降，乳制品消费市场 受到极大冲击。三聚氰胺事件发生以来，消费者对国产乳企产生质疑、信 任感逐步缺失，开始寻求进口奶粉供给，达能、恒天然、雀巢等知名外企 开始参与国内市场，这进一步降低了成本处于劣势的国内乳制品企业的市 场竞争力。自 2008 年开始，国内乳企数量开始逐步下降，行业步入缓慢增 长阶段，2008-2014 年乳企销售收入由 1431.02 亿元增加至 2321.23 亿元， 年均复合增速为 8.40%，行业进入深度调整期。为振兴国内乳业、引导乳业 健康发展，国家及各地政府积极出台《乳制品质量安全监督管理条例》（是 我国奶业的第一部法规，具有里程碑意义）、《乳制品加工行业准入条件》、 《奶业整顿和振兴规则纲要》等一系列政策条款。

　　头部企业蒙牛与伊利积极承担大企业责任，采取多种措施助力消费者 信心强化。在产品安全上，蒙牛由奶源入手、加强监控并快速引入先进检 测设备；召集全国各地奶站，签订《原奶质量承诺书》，以确保产品安全； 并邀请全国大众消费者担任蒙牛产品安检员、开创性开设 24 小时网络直播 视窗，让消费者即时监察包括奶牛饲养、生产及检测过程等全环节。伊利 将原奶质量安全提升到战略高度，切实保障原奶质量安全；并加速推进牧 场建设，升级奶源基地的运营管理模式；形成以牧场建设带动基地升级转 型，以优质饲料促进奶源质量提升的运营模式。

　　龙头企业纷纷推进全产业链建设，加强自身竞争优势。伊利自 2013 年 开始陆续布局新西兰和东南亚，全球织网计划不断推进，收购西部乳业和 泰国中塔纳，不断积聚当地的资源和政策优势，为伊利拓展海外市场提供 坚实基础。2014 年伊利在新西兰建立全球最大一体化乳业基地（大洋洲生 产基地），叠加伊利联营企业优然牧业的优。